Üzletkötés Kínában: Az emberi tényező a meghatározó

William F. M. J. Bastiaan, mesél arról, hogyan viselkednek az üzleti partnerek a Középső Birodalomban – és arról, hogy a német vállalkozások hogyan juthatnak hozzá a leggyorsabban a pénzükhöz, ha velük van dolguk. Bastiaan úr, számos német vállalkozó szeretne élni a Középső Birodalom által kínált lehetőségekkel, azonban visszariadnak a mentalitásbeli, illetve a jogi rendszer különbségeitől. Valóban ennyire más lenne Kína?   Bár ez valóban így van, azonban a kínai mentalitás gyorsan megérthető. Természetesen az alapvető kulturális különbségek valóban léteznek, ezt a kínaiak a személyes és társas kapcsolatok összességére utaló „guanxi“ szóval foglalják össze. A Középső Birodalomban ugyanis az emberek számára nem elsősorban az üzleti partnerükről való tárgybeli ismereteik a meghatározóak, hanem az a tudat, hogy mennyire vélik ismerni őket. Tehát míg mi nyugaton elsősorban a tények mentén orientálódunk, addig a kínai vállalkozásoknál az emberi tényező a meghatározó. Ez tőlünk nyugatiaktól sem teljesen idegen. Mielőtt a céginformációk segítségével objektív képet alkothattunk volna magunknak üzleti partnereinkről, a hitelezés nálunk is bizalmi kérdés volt… Ez valóban így van. Éppen az ettől való függetlenedés igénye hívta életre a Creditreformot. A kínai középosztály esetében azonban a hitelmenedzsment még csak gyerekcipőben jár. Bár az elmúlt években jelentősen megváltozott a helyzet, azonban még valószínűleg két generációt fog igénybe venni, amíg a kínai KKV-k esetében is az európaihoz hasonló magas színvonal lesz a meghatározó. Az ottani vállalatoknál ráadásul a lapos szervezeti felépítés a jellemző. Gyakran 100 alkalmazottra csak egy elöljáró jut, sokszor maga a cégvezető, aki más cégvezetőkkel szokott tárgyalni. Azonban a globalizáció terjedésével a másod- és a harmadvonalbeli kínai cégeknél is egyre meghatározóbb az átláthatóságra való igény nemzetközi partnereikkel, illetve gyakran már saját bankjukkal szemben is, így megnőtt az érdeklődés a professzionális hitelmenedzsment iránt, ami egyébként a világszerte jelen levő kínai vállalatcsoportoknál már régóta bevett gyakorlat. Azonban az mindig meglep,hogy számos kínai vállalkozó pusztán homályos ígéretek alapján köt üzletet, majd ezután állandóan pórul is jár. És a gyakorlatban hogyan hajtják be a pénzüket ezek a rászedett vállalkozások? A követelésekhez sokkal passzívabban viszonyulnak, mint Európában. Sok kínainak kulturálisan különösen nehéz a kintlevőségeket akár csak szóba hozni is, nemhogy a konfrontálódás lehetőségét keresni. Sokan egyszerűen csak várnak, hátha magától is megoldódik a probléma. Mottójuk: amíg a kintlevőség dokumentálva van, addig van remény. A legtöbb kínai vállalatnál még a legkevésbé sem jellemző a mulasztást elkövető adósokra – akár a következő megrendelés alkalmával – alkalmazandó irányelvek, netán szabványosított eljárások megléte. Ez a követeléskezelést kínálók számára aranykornak tűnhet. Valóban, Kínában is egyre népszerűbb, hogy a kellemetlen témákat egyszerűen kihelyezik – lehetőleg egyedül, így törekedve a látszat megőrzésére. Az inkasszóeljárások Kínában azonban sokkal időigényesebbek, mint Európában. Így például az nem elég, ha az adós vállalattal általánosságban veszik fel a kapcsolatot, hiszen pontosan a megfelelő személyt kell felkutatni, aki a fizetés jóváhagyását is engedélyezheti. A fizetési felszólítás kiküldésének sincs sok értelme, mivel ilyenkor a kapcsolattartó személyt érdemes felhívni, hiszen itt a személyes kapcsolat a legfontosabb. A követeléskezelést szolgáltatók egyébként is csak közvetítőként vehetnek részt, hiszen az adósságokat egy ügyvédnek kell behajtania.   De a bíróságon van esély a sikerre? Nemcsak a külföldiek, hanem sok kínai vállalkozó is fél attól, hogy bíróságra vigye az ügyét, mivel a jogi rendszer csak nehezen áttekinthető, és a következményeket sem könnyű felmérni. Így ügyvédet is inkább személyes kritériumok, és nem hírnév vagy képességek alapján választanak. De a kínaiak általában hagyják, hogy végigvigyék az ügyet, és abban bíznak, hogy majd egy ügyvéd megoldja a gondjaikat. A peren kívüli megállapodások kimondottan ritkák. A perköltségek azonban alacsonyak, így ezek nem jelentenek akadályt a pereskedés során. Egyébként az eljárás végén a bíró dönt arról, hogy kinek kell viselni ezeket. A német vállalkozók szerződéseik többségében egyébként is Németországot jelölik ki bíróságként, nem igaz? Valóban, de ezzel nem sokat lehet elérni: a külföldről hozott ítéleteket ugyanis Kínában nem lehet végrehajtani. Véleményem szerint érdemes a szerződéseket átdolgozni, és inkább a kínai igazságszolgáltatásra bízni, elsősorban egy, a világgal szemben nyitott kínai metropoliszban, például Sanghajban. Belföldön ugyanis még mindig vannak olyan gazdasági székhelyek, amelyek a protekcionizmusukról hírhedtek. Mit tanácsol azoknak az olvasóknak, akik Kínában szeretnének szerencsét próbálni? Fontos, hogy nyitottan álljanak a kulturális különbségekhez: az üzleti partnereik számára ugyanis a személyes kapcsolatok lesznek fontosak. Igyekezzenek minél gyorsabban azonosítani azt a személyt, aki a legtöbbet segíthet nekik. Emellett legyenek rendkívül türelmesek: a bizalmon alapuló kapcsolatok kialakulásához sok időre van szükség. Bizonyosodjanak meg afelől, hogy az angol nyelvű komplex tényállásokat mindkét fél jól érti-e. Ha probléma adódik, akkor ne féljenek ezeket szóba hozni, ezen a téren ugyanis partnerük kevésbé lesz kezdeményező. Ügyeljenek rá, hogy a forgalmazási és a fizetési feltételek, illetve a termékleírások egyszerűek és egyértelműek legyenek. Szolgáltató partnerként nagy tapasztalattal rendelkező nemzetközi és tudakozó irodákat válasszanak. De vigyázat: sok a szélhámos, aki homályos és megbízhatatlan céginformációval szeretne gyors haszonra szert tenni. A kínai cégekről szóló információk csak különféle állami helyeken szerezhetőek be, az elvárt minőségnek tehát ára van, azonban időt, bosszúságot és pénzt spórolhatnak meg vele.